用語集

[あ]

用　　語	説　　　　　　　明
アップセリング （Up selling）	既購入の商品と同様の種類だが基本的、付加価値的機能が向上した商品を販売すること。 （例 ： アップグレード　等）先に購入した商品や製品の満足度が高い場合、再購入の割合が高くなる。

[か]

用　　語	説　　　　　　　明
クロス セリング （Cross selling）	主目的をもった商材の販売に合わせ、関連する商品を販売すること。同時販売が効果的。 （例 : パソコンとプリンター、周辺機器　等）
形態素解析 （Text mining）	文章などの自然言語を形態素（品詞）に分割し、単語や文節で区切り使用頻度や傾向、更には関連性等の 判別や分析を行うこと。アンケートの自由回答分析等に有効な解析手法である。
高質度接触	顧客塾で最も重視するキーワード。対象とする市場へ、どのようなステップでアプローチや接触を図るかが、見込み客から顧客化を図るために重要であるという考え方。７つのキーワードを軸に、必要な商材（開発を含む。）プロセス、ツールを検討し、成功パターンを創出することを目的としている。

[さ]

用　　語	説　　　　　　　明
ザイオンス効果 （Zajonc）	同じものを何度も接触することで、相手の心証が次第に高感度が増していくという心理効果。 アメリカの心理学者ロバートザイオンス氏の実測による法則。
市場細分化とその有効条件	市場を分類する基準。概ね、地理的基準（地域・気候・人口密度etc.）、人口統計的基準（年齢・性別・職業 ・学歴etc.）、心理的基準（価値観・ライフスタイル・動機etc.）、行動変数基準（タイプ、使用率、ロイヤ リティetc.）、ベネフィット基準（経済性・品質・付加価値的サービスetc.）とされ、その有効条件として、 測定可能性、維持可能性、到達可能性、実行可能性がある。

[た]

用　　語	説　　　　　　　明
ターゲットセグメント （Target Segment）	標的市場の選定。 自社が顧客としたい市場や顧客属性を絞りこむこと。目指す相手を絞り込むことで、より効率的な 顧客獲得の活動が図れる。
多変量解析	複数のデータ（変数）を目的に応じた統計的な分析技法を用いて計算する解析方法。専門的な知識を有するが データソースが明確な場合は、数字による表記なので結論が明快で、意思決定や要因分析等に重宝である。
段階的説得法	対象とする相手にいきなり目的の商材を売り込むのではなく、受け入れやすい行為や商材から入ることで次第 に相手の警戒心を解しながら段階的に受け入れてもらう方法。高額商材などを売り込む場合に有効。
ドア イン ザ フェイス テクニック （Door in the face technique）	標的市場の選定。 自社が顧客としたい市場や顧客属性を絞りこむこと。目指す相手を絞り込むことで、より効率的な 顧客獲得の活動が図れる。

[な]

用　　語	説　　　　　　　明
認知的不協和理論と対比理論	消費活動時等において、事前認知と購入後のベネフィットが異なる場合に生じる不安や不満が生じた場合 でも、人は自分の判断の正当性を妥当化しようとすることを認知的不協和といい、人は自分のアメリカの心理学者レオン・フェスティンガー氏が提唱した。この正当性を妥当化しようとする行為においても、あまりに悪い結果や裏切られた場合は必要以上に低評価、悪評に転ずることがある。これを対比理論という。クレーム処理においては、その対応を間違うと必要以上の悪評を吹聴されることがある。そうした場合は、対比理論が働いていることが考えられる。

[は]

用　　語	説　　　　　　　明
バーティカル マーケティング （垂直思考のマーケティング）	マーケティングの父といわれるＰ・コトラーが提唱するマーケティング思考法で、既存の製品コンセプトを 中心に仕様を変えて商材の種類を増やしていくマーケティングの考え方。例、①サイズの変更　②デザイン の変更　③パッケージの変更　④付加価値をつける　⑤製品の改変　等
バック エンドの商材 （Back end）	段階的説得法において、最終的に売り込みたい高付加価値、高額の商材。
フット イン ザ ドア テクニック （Foot in the door technique）	受け入れ易い要求を先に提示し、次第に要求レベルを上げていく技法。根底には、「断り」に対する罪悪感を 利用した心理テクニックがあり、段階的説得法と同様の意味合いである。
プラセボ効果	ハーバード大学の麻酔医師Ｈ・ビーチャ－氏による提唱で、何らかの事象について、権威付けをし信じ込ま せることによって、投入する材料そのものが何の効力を持たなくとも改善を図ることができること。ハーバ ード大学の麻酔医師Ｈ・ビーチャ－氏による提唱された。
フロント エンドの商材 （Front end）	段階的説得法における、ファーストインパクトのある商材。ぺネトレイト（切り込み）用の商材。 実際に中小企業のマーケティング活動においては大変重要なテーマである。
ポジショニング （Positioning）	コトラーが提唱。定義：情報が溢れる現代社会で人々にメッセージを届ける」という難題を解決する有効な 手法で、「消費者の頭の中に商材を位置づける」ことがポイントである。そのためには、市場を絞り込みタ ーゲットを明確にすることが重要である。

[ま]

用　　語	説　　　　　　　明
マーケティグ コンセプト （Marketing concepts）	顧客満足、顧客志向などのようにマーケティングの本質は市場への適合である。これをマーケットインとし （反意語はプロダクトアウト）、選択した市場に対し競合先よりも効果的な顧客価値を生み出し、供給をし 、コミュニケーションを図るという考え方で、「標的市場」「顧客ニーズ」「統合的マーケティング」「収 益性」の4本柱からなる。 （コトラーのマーケティング実践ワークブックより）
マーケティグ リサーチ （Marketing research）	マーケティング情報全体の中の重要な要素であり、情報を通じて消費者、顧客、公衆とマーケッターをつなぐ 機能である。具体的には、消費者、市場の需要を把握し企業のマーケティング活動に反映させることである。

[や]

用　　語	説　　　　　　　明
登録がありません。

[ら]

用　　語	説　　　　　　　明
ラテラル マーケティング （水平思考のマーケティング）	現状の商材を原点にイノベーションを誘発させ、新たな市場、需要、用途、顧客等を開発し、より大きな収益 を獲得しようとする顧客塾でも今後重要視していきたいマーケティング思考法である。その実行プロセスは、 「対象の選定」、「ギャップ（刺激）の探索」「評価と連結」の３ステップで行われる。バーティカルマーケ ティング（従来のマーケティング戦略）を補完するＰ・コトラーのマーケティング思考法で、成熟した市場や 商材に適している。但し、リスクマネジメントも重要。

[わ]

用　　語	説　　　　　　　明
登録がありません。

[A - E]

用　　語	説　　　　　　　明
CRM (Customer Relationship Management)	顧客一人一人との間に双方向の良好な関係を築き、 顧客の固定化を図る経営手法。 個々の顧客に適したサービスや商品を管理し、顧客の満足度を高め、一人あたりの購買額を最大化する仕組みを作ること。 顧客管理（デジタルでもアナログでも）が重要で、データベースを構築し、 顧客データの一元的管理を通じて運営・実施されるケースが主流。近年では、様々な手法が採られており、 導入している企業のオリジナルが多い。

[F - J]

用　　語	説　　　　　　　明
登録がありません。

[K - O]

用　　語	説　　　　　　　明
LTV （Life Time Value）	生涯価値。 顧客が生涯に渡って購入し続けるであろう商品やサービスのトータル価値（金額）。 一般に、日用品を購入する方が、高価格を購入するものよりLTV期待値が高いといわれる。 近年ではネットビジネスの限界も唱えられ初め顧客数の拡大には、 繰り返し購買が期待される「 LTV型の商品」が重要となってくる。
ONE to ONE マーケティング （ONE to ONE Marketing）	顧客1人ごとの需要や価値観を把握し、個々のニーズに対応しようとするマーケティングの考え方。 マス・マーケティングが市場をマス（群衆）として捉え、大量の情報量を投入しレスポンス（反響・反応）を得ようとするアプローチに対し、One to Oneマーケティングは、【顧客管理】をベースに双方向のコミュニケーションによる個別のアプローチが行われる（主にＣＲＭを意味する）。近年は、様々な技法や考え方と組み合わせて独自にシステム化されていることが多い。One to Oneマーケティングの重要要因は、「顧客シェア」「顧客差別化」「カスタマイゼーション」「学習関係」「顧客マネージャー」「限界効用逓増の法則」「生涯価値」の７つからなる。 （One to Oneマーケティングは、米国のマーケティングコンサルタントのドン・ペパーズ氏等により提唱された。）

[P - T]

用　　語	説　　　　　　　明
STPパラダイム	マーケティングの基本中の基本で、セグメンテーション（Segmentation）：市場細分化、ターゲティング（Ta rgeting）：標的市場の選定、ポジショニング（Positioning）：市場内での位置付け、を意味する。マーケテ ィングはここから始まる。
SWOT分析	企業分析における環境分析の技法の一つ。内部環境分析では、Strengths（強み）Weaknesses（弱み）を、外部環境分析では、Opportunities（機会）Threats（脅威）を行い、内部環境分析と外部環境分析をクロスさせることで戦略を策定していく。名称の由来は、それぞれの頭文字から。

[U - Z]

用　　語	説　　　　　　　明
登録がありません。